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“手机超级终端” 一种戏剧性竞争

发表日期:2018-10-13 21:44文章编辑:admin浏览次数: 标签: 手机超级终端    

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  在东莞以服装加工和销售闻名的小镇虎门,10年前出现了一家名为中域电讯的手机销售门店。最近两年,这家销售店以连锁的形式在华南乃至全国迅速发展,共开办了1400多家连锁店。就店铺数量而言,该公司已经成为全国最大的电讯专业连锁销售机构。

  这种类似家电领域国美、苏宁模式的“手机超级销售终端”在2003年成为中国手机市场的一个新鲜事物。固然在过去的数年,这些店铺已经占据了一定的市场份额,但以往的手机厂商在销售领域依然占据主导地位。2003年,国美电器、苏宁电器相继加入手机销售的游戏之中,使这个行业以包销制、代理制为主的渠道模式发生了根本性变化。2003年岁末,众多国内外手机生产商集体抗议国美低价“倾销”手机,并发出了封杀的威胁,但最终的胜利还是属于这些“超级终端”。

  从2002年开始,来自广东的中域电讯在各地方电视台大量投放广告,随后推出“五年建万店”的庞大扩张计划。中域电讯企划中心总经理郭秀宏对记者说:“现在的手机市场,不进则退。”

  负责人表示该产品主要针对细胞无法及时得到营养补给,皮肤逐渐衰老的问题开发的。随着年龄的增长,光老化以及各种环境污染的影响,皮肤衰老是难以逆转的趋势。而影响皮肤逐渐衰老的重要因素就是细胞的破坏与衰老。那么细胞为什么会被破坏呢?一个重要原因就是人体内自由基的存在,而引起的过度氧化,消耗太多能量,破坏了正常细胞,使人体老化。

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  业内人士分析指出,看到了国美、苏宁大型电器连锁商在销售上的强势地位,以及在消费品领域,沃尔玛、家乐福等大型连锁零售终端左右市场格局的能力,中域希望在手机市场复制这种模式。

  简单的类比、复制并不能保证在市场环境迥异的产业链上占据一席之地。中域董事长李建明的理想在于:争夺手机渠道的话语权。

  很多人都觉得SEO优化很神秘,其实并没有想象的那么复杂,一个网站就好比自己的孩子,一个优秀的孩子和教育不无关系,孩子的成长过程需要家长的努力,而孩子的成绩则是通过家长之口向别人传播的,这个过程就是一个SEO。

  现在的移动浏览器能够处理大多数网站,一般的浏览器都能够正常浏览网页。但由于手机上的浏览器也有多种,比如UC浏览器、360浏览器、搜狗浏览器、其他浏览器,如此多的浏览器在浏览网页的时候,如果手机网站的兼容性差,就很可能会出现在某些浏览器上出现网页变形、内容显示不全的情况。因此,手机网站制作必须考虑到兼容于多种浏览器。4、手机网站建设也要考虑多种浏览器的兼容性

  李建明指出,目前移动通信的产业格局严重倾斜,权力排行榜上,强与弱的区别十分明显,移动运营商最强,手机生产商次之,渠道的力量最弱。而行业的游戏规则由强势企业制定,弱者只能选择接受或不接受。不平衡的产业格局损害的是整个行业的利益,而渠道商的弱小,会造成产业链神经末梢的失灵,在这样的产业体系下,上游的企业只能凭自己的感觉和冒险精神去开拓市场。中域清楚,权力排行榜的变化不会自然发生,只有弱者强大起来,产业格局才会达到真正的平衡,他们预见到了产业格局变化的必然性和趋势。

  截至2004年2月底,中域在全国25个省共发展连锁店1400多家,待开业的还有2000多家。随着门店数量的增多,2003年中域手机的销量达到250万部。中域电讯资讯部高级经理曾幼红告诉记者:“中域与传统的手机代理不一样,中域要做的是独立专业的公共渠道。以前的代理商依附于厂商、运营商,而且局限在一个或几个厂家,但是厂家自建渠道的成本高,不可能全面覆盖。手机渠道向公共资源的演变是一种必然。中域就是要以规模出效益,成为手机市场独立的公共渠道,改变传统代理的模式,与众多厂家形成端对端的合作,厂家则集中精力做研发。”

  据曾幼红介绍,中域目前开业的1400家店中,有150家是自营店,其它都是加盟连锁店,而未来完成“万店计划”,加盟连锁将是主流。

  营销专家朱玉童则表现出审慎的担心:“中域的模式应该是非常具有竞争力的,但目前来看,它的发展有些太快了,有些急躁,未来中域在物流、信息流、资金流的管理以及人才的管理,将成为中域成败的关键因素。”

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  随着中域零售终端的数量不断增加,手机渠道话语权慢慢向中域倾斜,而超级终端一旦掌握一定的话语权后,第一步当然是力图剔除渠道的中间环节。目前,已有摩托罗拉、波导、康佳、夏新、东信、南方高科、西门子、首信、迪比特、联想10家手机厂商与中域签订了直供协议。

  中域的第二招就是展开买断经营,曾幼红介绍,截至目前,中域共买断了8个厂家的12款手机。而此前,在手机市场,只有运营商和国美、苏宁这样的零售巨头才能采用这种战略。

  买断经营指的是经销商买断某一款机型的经营权,或者根据市场消费需求直接向厂家定购一款机型。无论哪种方式,其共同点是消费者要买这种手机,只此一家。买断的好处除了具有独占性外,更重要的是提高了零售终端的议价能力。

  在这种微妙的格局下,每一家头部手机厂商都不能犯错,并且需要再推陈出新做出些应对策略。

  中域电讯董事长兼总裁李建明非常看好买断式经营的前景,他认为,统购统配、型号买断完全符合中国手机流通领域的发展需求和趋势。

  曾幼红告诉记者,2003年底中域买断某国产品牌直板彩屏机,最初的市场价格为899元,这在当时已经是彩屏机型中的最低价。以后的几个月,该款手机价格一降再降,直至最后499元的售价。这款机型前后共销售了近10万台。“如果没有买断经营,一款手机是不可能在这么短时间内频频大幅度降价的。买断保证了消费者以最低价格享受产品,同时也保证了加盟商销售量与利润的增长。”

  据郭秀宏介绍,目前中域电讯的买断手机销售份额不到20%,但利润贡献却达到40-60%。今后,中域会加大买断机型的力度,将使其销售份额占到40%以上,利润贡献占到60%以上。另外,据中域资讯部的曾幼红介绍,买断一款机型的最低量为5万台,这是手机研发与生产成本的临界点,超过10万台以后,该款机型的成本就只剩下原器件的成本了,这是买断机型高利润与不断降价的根本原因。

  朱玉童指出,直供与买断的不断增长将对手机渠道产生颠覆性的改变,但买断也有很大的风险,买断意味着包销某一机型,一旦对市场的预测与判断出现问题,就会造成极大的风险。

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  很多人认为,渠道变革在国产手机战胜洋品牌的过程中居功至伟。由于洋品牌采取的代理制必须经过冗长的销售路径才能到达销售者手中,因此在价格上缺乏竞争优势,而国产手机则倾向于追求相对扁平的销售路径。

  三星手机首先改变了外资公司的这种缺陷。这家2001年进入中国市场而且平均售价最高的韩国品牌如今稳居国内销售量的第五名,原因正在于其中国最大的代理商广东鹰泰改变了过去的层层代理销售的模式。

  自建渠道——正在成为国产手机采用的新销售模式,这种模式瞄准了中国手机的广大城乡市场。2003年,无论是康佳斥巨资打造的“千县千店”工程,还是科健表示要决战“最后一米”,抑或南方高科的手机专卖店模式,都是手机厂商在直控终端模式上的探索,渠道将进一步下沉。

  中国证券网讯 4月8日,2016工信部中国品牌力指数(China Brand Power Index,简称C-BPI)研究成果发布会在北京举行。会议公布了中国149个行业品牌发展情况,中青旅600138)控股股份有限公司连续两年荣获旅行社服务业中国品牌力指数第一名。

  这些乐于自建销售渠道的企业将核心市场瞄准了占据中国人口66%的近2000个县城,从而巧妙地与国外品牌在市场上拉开差距。这种模式是否会对中域电讯这样的“超级终端”产生威胁?

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  虽然很多国内厂家在拥有自建渠道的同时也与“超级终端”签订直供协议,但他们难以接受后者买断经营的要求,毕竟国美、苏宁或者中域电讯,都难以覆盖广大的县市级市场。

  另外,电信运营商以捆绑销售和手机定制的形式参与了渠道竞争的混战之中,他们的优势是不可忽视的。

  “五年建万店”看起来是“超级终端”满足国产手机商的一种诱人的构想,但这种构想能否真的实现,依然存在诸多变数。

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